2018年，当新石器创始人余恩源在向人解释「无人配送车」时，得到的往往是困惑的眼神。如今，这家公司已悄然成长为行业独角兽，它的L4级自动驾驶无人物流车（RoboVan）的累计交付已超过1万台。
近日，新石器宣布完成一笔超过6亿美元（约合42.73亿元）的D轮融资，这是今年中国私募股权领域规模最大的交易之一。这也向外界发出了一个强烈的信号：无人配送行业正从研发测试阶段，迈入大规模商业化的拐点。「我们判断，行业正从0到1迈入1到100的超高速增长阶段」，余恩源在宣布融资后接受采访时表示，「储备充足的弹药来抓住这个窗口期至关重要。」与许多拥有光鲜技术背景的创始人不同，余恩源的履历很「接地气」。在2018年创立新石器前，他当过快递员，研发过巴枪（快递业的一种数据采集终端），发明过快递柜，还尝试过用无人机送货。这段经历让他对物流的痛点有着更深刻的理解，也塑造了新石器一条与众不同的路。这条路线最引人注目的一步，是主动摆脱对大型企业客户（KA）的依赖。在许多同行仍在快递物流行业激烈内卷时，新石器的战略重心悄然转向了更广阔的「泛城配」和「小B商户」市场。「决定我们生死的绝不是KA市场，而是向小B市场延伸的速度」，余恩源表示，目前新石器每月约两千台的交付量中，来自小B客户的订单已占半壁江山，他们的目标是在明年将这一比例提升至70%-80%。之所以做出这样的决定，余恩源讲了一个令他警醒的故事：一家优秀的美国同行，因其大客户发生人事变动导致合同延期，最终资金链断裂而倒闭。「将公司的命运完全系于少数几个大客户身上，是极其危险的」，他强调。当新石器的订单一半以上来自快递行业以外时，他认为这才是新石器价值开始真正释放的信号。随着行业拐点的到来，资本和新玩家正加速涌入。但余恩源对此表现出一种自信与冷静。「这个行业里真正把这条赛道当作长期事业来做的，可能只有我们。」他表示，「我一直在等待第二个长期主义的对手出现。」从最初创业时充满「绝望感」，到如今成为高速增长的行业领跑者，新石器的发展过程，不是一个创业公司抓住风口的故事，而更像是一场关于「长期主义」的修行。随着新资金的注入，这场棋局的下一幕将如何展开，备受市场关注。以下为新石器无人车创始人兼首席执行官余恩源、首席财务官李子夷、执行总裁赵优接受群访的内容实录，编辑部分有删减。
新石器无人配送车在北京亦庄公开道路上行驶 | 图片来源：新石器官网从「孤独探索」到赛道引爆Q： 新石器刚刚完成新一轮超6亿美元融资。你如何看待无人配送当前的发展阶段，以及未来3-5年的行业趋势？余恩源： 2018年我们刚进入这个领域时还是孤独的探索者，今天D轮融资的完成，标志着无人配送已成为一个前景广阔的赛道。我们乐见更多参与者入局，共同将市场做大。这个赛道需要对城市物流有深刻认知，而这必须通过大量实践才能沉淀。这也是为什么无人配送直到今年才真正开始起量，进入高速发展阶段。我们判断，行业正处在一个关键拐点——从过去的研发测试，正式转向全球范围内的规模化商业运营。技术进步带来了成本下降和效率提升，催生了快递之外更多元的应用场景。赛道的宽度和市场规模已远超我们最初的预期，无人配送将在全球进入快速发展期。Q： 那新石器是凭借哪些核心优势获得了资本市场的认可？余恩源： 完成融资后，我们团队庆祝了不到两小时，因为深感未来的压力与责任更为重大。投资人看好我们，是因为整个无人驾驶赛道亟需一个能率先实现大规模商业化的范例。经过七年发展，新石器在全球率先验证了L4级自动驾驶在无人配送（RoboVan）领域的规模化商业落地能力。一个标志性事件是，新石器今年9月累计交付突破1万台，目前月交付量已超2000台，正向年底单月3000台的目标迈进。这标志着L4级自动驾驶迎来了首个井喷式增长的赛道。我们的核心竞争壁垒体现在几个方面：在算法策略上，我们自2021年起便果断选择了纯视觉技术路线；我们具备强大的软硬件一体化能力和自有制造体系，坚持打造极致性价比的产品；此外，我们的团队兼具AI技术与物流行业的双重基因，深刻理解如何为客户创造实际价值。正是这些综合优势，让我们得以提前两个月跨越累计交付1万台的关键节点，这也是赢得投资人信任的关键所在。Q： 有消息称新石器现金流即将转正，请问新石器目前的盈利状况如何？在有望盈利的背景下，为何仍要进行大规模融资？资金将主要用于哪些方向？李子夷： 我们今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年将实现全面盈利。之所以进行大规模融资，是因为我们判断行业正从「0到1」迈入「1到100」的超高速增长阶段，必须储备充足的「弹药」来抓住这个窗口期。本轮资金将主要用于三个方向：深化算法与模型壁垒，投入算力与数据闭环；延伸产品线并储备产能，为明年可能高达10万台的订单需求做准备；同时，建设覆盖全球的销售、交付与服务网络。我们认为，抓住巨大的增长机遇是当前的首要任务，这些投入不会对盈利时间表产生大的影响。Q： 新石器今年的营收规模预计能达到多少？李子夷： 预计将达到10亿人民币量级。Q： 随着资本向头部聚集，你认为无人配送赛道的终局是几家巨头共存，还是会走向整合并购？余恩源： 2018年我们刚入局时，这个行业还很孤独，甚至不被看作一个赛道。所以我们一直期盼它能繁荣起来，无论是创业公司还是巨头，走的人多了才能真正形成一条路。今天行业受到资本关注，但我们不认为无人配送赛道会走向垄断。这是一个To B的效率型行业，需求场景极其巨大，没有任何一家公司能独立完成整个物流基础设施的重构。我们的愿景是与众多伙伴一起，用AI技术重塑它。同样，新石器的目标也并非成为国内寡头，而是让无人车普及全球。本轮融资的一个重要目的就是发力全球市场，与国内伙伴携手，将我们领先的算法和产品带向世界。Q： 你提到早期「孤零零的创业」，能否分享一些早期探索时，不为人知的故事？余恩源： 在2018、2019年，我得花两个小时向人解释什么是无人车、谁是新石器，对方听完还是一头雾水。作为赛道最早的玩家，最大的痛点是没人认识你。你必须把产品造出来，铺满大街，让所有人亲眼看见。否则，就像我们2018年感受到的那种绝望一样，没人会关注你。从无到有地开创一个赛道，意味着要一步一个脚印，耐心解决从政府沟通、产品技术到供应链的每一个难题。这段经历让我们坚信「长期主义」。我面试时会问对方打算干几年，如果只打算待两三年，那可能不适合我们。我们团队有很多自2018年甚至更早就在一起的伙伴，大家都能长期、耐心地专注做一件事。也许我们员工的单兵素质不如大厂，但团队的专注与耐力，在大厂里也难找到对手。
新石器已与多家头部物流公司开展规模化合作 | 图片来源：新石器官网深耕物流，主动定义产品Q： 新石器很早就用到了无图技术，它如何帮助规模化落地？在拓展海外市场时，它又能解决哪些主要障碍？余恩源： 无图技术的核心价值在于运营的灵活性。依赖高精地图，无人车只能做固定的「计划性物流」，因为新增路线需要提前采图、制图，流程僵化。这也是为什么我们从快递行业起步，它和有图技术是完美的结合。而无图技术让我们能「破圈」进入即时物流、泛城配等海量场景。这些场景要求车辆可以实时呼叫、灵活复用，这在国内市场的战略意义就是极大地拓展了市场空间。对于出海，最大的意义是解决数据合规问题。海外各国对数据安全要求极高，在当地大规模采集高精地图面临巨大的合规门槛和成本。无图方案则避开了这个问题，是海外部署的最佳选择。Q： 无图技术听起来有更大的想象空间，请问目前它的泛化能力如何，能覆盖多少场景？余恩源： 物流场景中，大约70%-80%是结构化道路，类似Robotaxi的行驶环境；另外20%-30%是在小区、物流园区等非常分散的「两端」场景。目前，我们的无图技术主要解决了那80%结构化道路的泛化问题，当然落地到具体城市仍需一定的适配和数据训练。而剩下的20%-30%的复杂场景，例如无人车开进小区内部，目前还无法完全用端到端的无图方案解决，仍需部分有图方案的辅助。Q： 你能介绍一下新石器的商业模式吗？具体是销售硬件产品，还是提供软件或服务？余恩源： 我们的商业模式是销售AI产品，也就是整车销售。事实上，我们已将用于租赁业务的资产出售给合作伙伴。未来，我们只会在开拓新场景或打造标杆案例时，才会自己持有资产做租赁运营。除此之外，我们的重心是向合作伙伴销售产品。Q： 关于运营成本，新石器无人车每公里的综合成本是多少？余恩源： 我们计算过，包含硬件折旧、运营、运维、电费和通信费在内，目前每公里的综合成本大约是0.4到0.5元。Q： 这辆车的设计使用寿命是多久？余恩源： 我们的车辆设计寿命是8年。目前客户普遍认为可以使用5年，但我们从电池到整个车规级供应链，都是按照8年标准设计的。另一个关键指标是设计行驶里程为30万至50万公里。Q： 新石器作为一家软硬件结合的公司，在L4自动驾驶软件上积累了深厚能力。请问未来是否会「溢出」到物流领域的其他新场景？余恩源： 我为公司设定的十年战略，核心就是「不踏出物流领域」。但在这个框架内，我们对任何新场景都抱有探索和尝试的开放心态。这与现在流行的「具身智能」概念相通，其核心是空间识别和空间智能能力。当无人车的空间智能能力发展到一定程度，它的形态就可以演化：可以「变大」，跑得更快更远；也可以「变小」，甚至从室外进入室内、上楼配送。当然，要实现上楼，前提是我们将算力和硬件做得更精简、成本更低。Q： 在产品开发上，新石器是更偏向于响应客户提出的具体需求，还是更主动地基于自身理解去定义和开发产品？哪一方在合作中扮演更主动的角色？余恩源： 我们更主动。我从2009年起就在快递物流行业深耕了十几年，对行业场景有非常全面的理解。我们的团队也善于观察、提炼和总结。我们能赢得众多合作伙伴的关键，就在于我们「懂他们」。很多时候，客户无法清晰地描述自己的需求。我们的价值在于，能够洞察他们需要但未能言明的东西，再结合我们对AI和硬件的理解，最终拿出他们真正需要的产品和服务。Q： 新石器无人车在追求24小时作业、提升效率的同时，如何保证安全性？毕竟市民既需要物流效率，也担心道路安全。余恩源： 这确实是一个现实问题。当无人车大规模上路后，从概率上讲，安全事件难以完全避免。像识别红绿灯这类复杂场景，其规则在各地千差万别，需要通过数据闭环和算法泛化来持续提升安全性。但更重要的是，安全不仅是技术问题，更是一个运营体系问题。例如，我们会通过运营调度，让无人车在北京这样的城市避开早晚高峰，主要在平峰和夜间时段运输。因此，未来大城市的无人化机会主要在夜间，而非白天。
新石器已获得国内超过 300 个城市和地区公开道路路权 | 图片来源：新石器官网一直等待长期主义的对手Q： 新石器月交付量已达两千台，为何在当前节点实现爆发式增长？今年的整体规模预计达到多少？余恩源： 增长的引爆点有两个。首先是市场需求的拓展。我们从快递行业「破圈」，进入了即时物流与泛城配领域。快递行业对无人车的需求是线性增长，天花板可见，仅靠它，我们月交付量很难突破一千台。但即时配送和城市配送面向的是百万级的小B商户，这是一个指数级增长的市场。目前，我们一半以上的订单已来自快递行业以外，明年这一比例预计将达到70%-80%。如果不是路权开放速度的限制，我们的交付量会更大。其次是多年积累的厚积薄发。我们如今一个月能完成过去一两年的工作量，算法、硬件、生产、交付到运维的全链路能力都得到了快速打磨。现在我们整个体系已具备月交付两千台的能力，接下来的挑战是组织能力能否跟上，支撑我们向月交付三千、五千甚至更高的目标迈进。Q： 目前新石器的客户结构是怎样的？未来有何战略侧重？余恩源： 我们将客户分为KA（大客户）、大B和小B三类。在KA领域，几乎所有主流快递公司，如顺丰、京东、邮政、「三通一达」和极兔等，都是我们的客户，我们在这个市场的份额超过70%。但我们的核心战略是持续增加客户的分散度，大力拓展小B市场。早期我们依赖少数几个KA客户，但从今年开始，我们全力进攻小B市场并取得了显著成果。目前每月两千台的交付量中，小B客户已占一半。我们希望明年将这一比例提升至70%-80%，因为只有服务更广阔、更多元的场景，我们的价值才能最大化。Q： 除了快递，新石器还布局了哪些应用场景？你如何看待整个城市配送（RoboVan）市场的格局与机会？余恩源： 城市配送是L4自动驾驶全球最大的赛道，没有之一。这是一个年产值3万亿、存量车3000万辆、年行驶里程1万亿公里的巨大市场。这个市场可以根据业务的计划性强弱，分为三个层次：- 计划性物流： 以快递为代表，市场规模约1万亿。这是所有无人配送公司的起步市场，因为场景相对规律，适合打磨产品。但这也是一个面向大客户（KA）、竞争「内卷」到极致的行业。即时性物流： 以货拉拉、滴滴货运为代表，服务小商户和个人，市场规模约两三千亿。泛城配： 这是介于两者之间的最大市场，规模约1.8万亿，涵盖生鲜、商超、医药、酒店布草等成百上千种场景。
新石器无人车X6 装载容积6m³，最高时速70km/h | 图片来源：新石器官网未来竞争焦点一定是「合规」Q： 新石器近期获得了阿联酋资本的投资，这是否意味着出海第一站就是中东？能否详细谈谈公司的出海战略？余恩源： 是的，我们会以阿联酋为出海的桥头堡，因为我们已在那里拿到了全球第一张公开道路无人车牌照。上周，我们已和阿联酋国企K2正式签约。K2隶属于阿联酋科技部，将负责无人车在当地的落地运营。我们的目标是到明年年底，在阿联酋部署5000台无人车。当地的模式是直接提供运营服务，按单计费的价格会更高。中东是第一站。此外，我们已在韩国签约，并计划从今年底开始，在东北亚、东南亚、欧洲和香港等地建立样板间。明年，中东会率先起量，同时预计会有两三个海外地区达到百台规模。我们的长期目标是，到2027年实现海外市场5000到10000台的年销量。Q： 无人车出海面临哪些主要挑战？对于欧美等成熟市场，新石器又有哪些具体的考量和计划？余恩源： 出海最大的难题首先是法律法规。中国在无人车领域领先，海外没有可供参考的先例，我们只能自己摸索。所以我们出海的第一件事，就是把中国的管理办法带出去。比如这次阿联酋发牌照，就是我们与当地政府共同建立了一套复杂的合规体系。其次是本地合规，尤其是数据安全。我们去任何国家，都必须保证数据不出境，包括地图、模型和数据闭环。这意味着我们需要在当地部署独立的服务器，并确保模型与中国主线同步，这在技术和成本上都极具挑战。在出海过程中，我们还发现一个很有意思的现象：国内成熟、低成本的高科技创业环境，在海外是稀缺的。我们去阿联酋，国内的云服务、通信、定位等合作伙伴都跟着来了。我们基本上是带着国内一整套基础设施在出海。如果这个问题能解决，其战略意义将远超无人车行业本身，代表着中国先进的产业体系开始大规模输出。对于欧美市场，我们有计划，但挑战更大。一方面，它们的合规要求更高，涉及技术标准、公司架构甚至代码回溯，我们需要努力赢得它们的信任。另一方面，欧美很多地方的基础设施远不如国内。所以，治理和基建是我们进入这些市场需要攻克的两大难关。Q： 尽管近年来政策利好，无人配送车的运营数量也在快速增长，但在大规模推广过程中，主要的难点和堵点是什么？余恩源： 我们最希望解决的堵点是标准问题。无人配送车是新生事物，它没有驾驶舱，与传统乘用车或商用车都不同。至今，这类产品的归属和身份定义仍是空白。中国的无人配送产业走在全球最前沿，我们希望能率先形成自己的标准，再向全球推广。其次是公众的接受过程。比如，人们对无人车挡路的反应，可能比对普通车辆更激烈，甚至会第一时间发朋友圈。舆论对新事物有更高的审视标准，所以我们需要让更多人了解无人车在低碳环保、提升物流效率等方面的价值。同时，我们也在不断迭代技术，希望将无人车打造成一支「蚂蚁雄兵」——让它们能在一个城市里7x24小时安全、可靠、静默地运行，在将交通影响降到最低的同时，提供全天候的物流保障。这就是我们对未来无人物流网络的愿景。Q： 今年上半年，国内上百个城市开放了无人配送路权。你如何看待这一趋势？在你看来，「路权」的本质是什么？未来行业竞争的焦点又将在哪里？余恩源： 上百个城市开放路权，首先说明需求真实且旺盛，这是市场驱动的结果。其次，汽车行业正从新能源的上半场进入智能化的下半场，而无人配送被公认为是这场社会变革的第一场战役，所以政府和社会力量都愿意拥抱它。我们对路权的理解，也超越了单纯的法律法规。路权本质上是城市基础设施的一部分，就像红绿灯一样。我们的目标是将合规嵌入城市基础设施标准中。未来可能会有无人车专用的停泊位，或者出现庞大的夜间无人化物流网络——我们来做人类不愿意做的夜间运输，从而激活城市夜间基础设施的价值。因此，未来行业竞争的焦点一定是「合规」。我们已经过了野蛮生长的阶段，从一万台到十万台的规模化扩张，必须建立在安全、可靠、赢得公众接受的基础上。我们要让无人车像「蚂蚁雄兵」一样，默默地融入城市，不干扰公众生活，同时符合安全、环保等所有社会治理标准。我相信，你早上醒来，前一天订的货已经默默放在那里的日子，很快就会到来。Q：在咱们这一轮融资里面，提到了一家互联网大厂，其实我的问题是，因为今年这家大厂他们做一些即时零售的外卖大战等等，咱们有没有考虑过和他们合作然后在C端进行一定的拓展？余恩源： 我们确实在拥抱C端市场。例如，我们与滴滴的合作已经面向个人用户开放，在青岛等地，用户可以直接通过滴滴App下单，呼叫无人车配送。但从战略优先级上看，我们短期内会优先解决人类「不愿意干」和「不能干」的场景。外卖等即时配送服务属性强，且不缺年轻劳动力，而货运行业的「用工难」问题则非常突出。我们认为，解决这类问题是无人驾驶的社会使命。比如在工厂里运输危险化学品、在医院或有生物隔离需求的场景下进行配送，这些都是我们的用武之地，也足够我们忙很多年。我们的原则是：不与人抢工作。Q： 拿到新一轮融资，你认为新石器的核心优势是什么？未来如何保持领先地位？余恩源： 无人配送正从示范阶段进入大规模商用，对公司的要求不再是单一的算法能力，而是一个复杂的系统工程。我们认为这就像一个木桶，从算法、算力，到数据闭环、车队规模，再到合规路权、软硬一体化的成本与质量，最后是能服务好客户的运营体系，缺一不可。客户要的是结果，而不是技术本身。因此，新石器与其他公司的不同在于，我们不追求「一招鲜」，而是着力打造一个完善、复杂的长期服务体系。这正是投资人观察我们一年多后，最终选择我们的原因——看中了我们踏实构建服务能力的决心。我们的定位是「AI+物流」公司。我们既有顶尖的AI技术，又有深厚的物流基因——我本人最早发明了快递柜和无人机送货。这种技术与行业认知的结合，是我们最大的不同。Q： 双十一临近，新石器做了哪些准备？无人车的大规模商用将为未来的物流高峰带来哪些改变？余恩源： 我们正全力保障运维体系，确保所有车辆能在高峰期顶住压力。无人车的优势在于其稳定性。它没有情绪，不知疲倦，能适应各种天气和时间，可以24小时运行。我相信，这些特性将为双十一这样的物流高峰提供巨大帮助。Q： 你认为无人车在快递场景中的核心优势具体体现在哪里？余恩源： 核心优势是替代人类「不愿做」的重复性劳动。一个快递员一天工作10小时，可能有4小时花在不创造价值的重复运输上。无人车恰恰可以接管这部分工作。这样，快递员就能把时间投入到能增加收入的上门服务中，或者获得更多休息。所以，无人车能让快递员增加收入，提升幸福感。
