原创 Janky 2025-10-22 15:26 浙江
强制转移知识产权和源代码的“霸王条款”，是基于对软件产业本质的误解。它用工业时代的思维去管理数字时代的产物，企图通过物理占有来控制虚拟价值。这种做法短期内或许能带来虚假的安全感，但从长远来看，它扼杀了创新的源头，最终让客户自己也沦为受害者。
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大 KA 客户常见合同条款
在国内企业软件服务行业，无论是做网络安全方向，还是常规财会系统、供应链管理、营销系统、CRM/ERP 之流者，凡涉及到大 KA 服务的时候，基本很难听到从业者有正向的评价，这里指的评价是双向的，既包含软件服务商对客户的评价，也包括客户对服务商的态度。
大 KA，并不包含互联网这类发展迅速、注重真实技术投入效益的企业。
客户对软件产品和厂商的不满，是全方位的，觉得其觉得采购的软件价格高（其实并没有明确的对比目标，心理上只要花钱了就觉得高）、产品质量差、售后不满意等等。
而反过来软件厂商对于大客户颇有微词，最强烈的地方是几乎不可能在他们身上赚到钱，同时还要面对很多难以理解的强硬条款，如下列举一二，这些条款几乎是国内所有聚焦于大 KA 客户的软件厂商，天天都会看到的。
1. 知识产权类：涵盖商标、软著、专利等知识产权。
2. 源代码条款：
3. 回款方式：
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霸王条款，注定行业双输
要求大型客户强制转移软件厂商的知识产权和源代码，看似是掌握主动权、保障自身利益的“霸王条款”，但实际上是一个注定导致双输局面的不理智选择。其根本原因在于这种做法严重违背了软件行业的创新规律和商业逻辑。
对软件厂商（乙方）的致命打击：扼杀创新
摧毁核心资产与商业模式：对于软件公司而言，软件著作权和源代码是其最核心的知识产权和无形资产。这不仅是多年研发投入的结晶，更是其赖以生存和发展的基础。强制转移等同于剥夺其“生产资料”，使其失去了持续迭代、服务其他客户和创造新价值的能力。
瓦解研发动力与创新意愿：当企业投入巨大资源开发的成果可能被单方面拿走时，其后续的研发投入和创新热情将受到毁灭性打击。没有哪个理性的企业会为一个最终不属于自己的产品进行长期、高风险的投入。这直接导致整个行业的创新活力下降。
破坏市场公平竞争：该条款赋予了特定大客户不公平的优势。他们不仅获得了定制化的产品，还可能利用获得的源代码进行二次开发或作为技术壁垒，排挤其他竞争对手，扰乱了正常的市场竞争秩序。
对大型客户（甲方）的长远伤害：饮鸩止渴，得不偿失
我们几乎可以肯定的讲，遇到这样的甲方，大概率其本身并不具备使用乙方知识产权，以及独立维护和运行源代码的能力。这样的条款，也许仅仅是出于行业常规或者法务团队极致的风险规避意识而已。
但这种“霸王条款”向供应商传递了一个信号：合作是单向索取而非互利共赢。这会严重损害双方的合作关系，导致供应商在服务响应、技术支持、功能更新等方面变得消极被动，甚至可能在合同执行中设置障碍。这也是为什么客户会频繁抱怨后期产品不好用、售后不积极的根本原因所在。
03
阶段性放弃， 也许才是软件厂商的应变之道
强制转移知识产权和源代码的“霸王条款”，是基于对软件产业本质的误解。它用工业时代的思维去管理数字时代的产物，企图通过物理占有来控制虚拟价值。这种做法短期内或许能带来虚假的安全感，但从长远来看，它扼杀了创新的源头，破坏了健康的商业生态，最终让提出这一条款的大型客户也沦为受害者。 可喜的是，国家也在努力矫正不健康的行业潜规则，例如自 2025 年 6 月 1 日起施行的《保障中小企业款项支付条例》已明确规定，机关单位采购账期最长不得超过 60 日： 第九条 机关、事业单位从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起 30 日内支付款项；合同另有约定的，从其约定，但付款期限最长不得超过 60 日。 国务院公布《保障中小企业款项支付条例》
如果下次软件厂商还有遇到较长账期的要求，那就可以明确告知对方违法了。
如果乙方无法改变采购合同和其他客户流程上的“聪明”，也许暂时放弃才是最好的选择，让技术去服务真正有需要、有价值的市场和客户，才是对技术和时间最大的尊重。
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