近期白酒板块关注度提升，尽管面临双节后动销环比恢复但同比销售额预计下降20-30%，三季报延续下滑趋势。渠道库存压力依然存在，但渠道商情绪较前几个月明显好转，显示最差时刻已过。秋糖会反馈显示，行业氛围虽淡，但直播比例增加，招商功能减弱。酒企如今世缘和洋河在双节动销和业绩下滑幅度上有所改善。王朝成分享指出，中秋国庆整体销售额下降，品牌分化加剧，茅台和剑南春表现相对突出。行业正经历量价齐跌的收缩期，未来将从“以酒厂为中心”转向“以消费者为中心”，并提升信息化、智能化水平，重构成本收益，实现全链路利益绑定。

📈 **基本面与市场表现：** 近期白酒行业基本面变化不大，双节期间动销环比有所恢复，但同比销售额预计下降20-30%。节后进入淡季，终端库存维持低位运行，显示Q2-Q3进货积极性不高。三季报预计延续Q2的下滑势头，部分名酒下滑比例较大，但茅台、舍得、汾酒相对较优。尽管短期业绩与股价可能背离，但随着需求边际改善，在高切低环境下，白酒板块的绝对收益仍可期。

🤝 **渠道反馈与情绪变化：** 秋糖会反馈显示，行业氛围相对平淡，直播比例显著提高，但招商功能有所减弱。与7-9月相比，渠道商交流情绪明显好转，双节期间高端酒动销和宴席表现略好于预期，显示最差时刻可能已经过去。茅五等品牌批价在节后保持稳定，表明渠道库存压力正在逐步缓解。

🔄 **产业收缩下的模式重构：** 白酒行业正处于量价齐跌的收缩阶段。未来发展将呈现三大特征：1. **转向“以消费者为中心”：** 创新将围绕用户需求展开，如更低酒精度、更健康产品，以及品类多样化。价格体系也将以消费者接受度为导向，即时新零售模式将对白酒营销产生影响，线下零售模式向分部仓转变。2. **信息化、智能化水平提升：** 通过五码合一、CRM等系统实现核心用户运营的数字化和智能化，提升业务员评估和市场分类的精准度。3. **成本收益重构：** 酒厂将与下游渠道进行利益捆绑，酒厂需承担部分补贴以维持渠道活力，并逐步剥离物流等功能，使经销商更专注于市场开发和客户维护，实现全链路的成本效益优化。

2025-10-15 23:41 广东

白酒板块关注度有所提升，近期几个要点：

基本面：变化不大，双节环比动销恢复，同比预计销售额下降20-30%。节后进入淡季，从近期终端走访情况来看，在合肥、南京市场大单品出厂日期多集中在2025年春节前，说明终端Q2-3进货积极性较差，终端维持低库存运行。

三季报：继续延续Q2下行势头，并逐渐与市场动销匹配。其中五粮液、古井、洋河、老窖、今世缘等公司预计下滑比例较大，茅台、舍得、汾酒相对较优。

投资角度：短期业绩和股价背离-估值率先修复，Q2先见估值低，下半年见业绩底，Q2-Q4逐季加速下滑，但随着需求边际改善，在高切低环境下（2025年食品饮料涨幅垫底），绝对收益可期。

秋糖反馈：

- 氛围：氛围较淡，往年展台弄直播的比例30%，今年能到60-70%，糖酒会招商功能减弱。

- 渠道交流端看：白酒渠道动销/批价/库存等情况与上周反馈差距不大&符合预期，渠道商交流情绪较7-9月明显好（双节期间高端酒有几天动销爆发/宴席表现略好于预期），最差时刻已过，节后茅五批价均相对稳定。

- 酒企端看：今世缘反馈双节动销情况略好于预期（省外开瓶双位数增长，省内小幅增长；K系宴席销售额小幅增长，场次增加但单场用量下降），环比恢复明显，但预计Q3报表仍下滑；洋河25Q3业绩下滑幅度或收窄明显（低基数）。

今天王朝成的分享 ：白酒产业收缩趋势下的新链路模式重构

1、中秋酒业行情表现如何？

中秋国庆总额-25%（100元以上-27%，100元以下-10%以内）,没有去年好，甚至更差。渠道过去有库存，比较痛苦。

品牌分化：所有名酒中仅有茅台、剑南春表现突出：1）茅台：销售额-18%（零售价-10%以上），相当于量中小个位数下滑，说明价格下滑刺激了零售市场的一些需求，但是团购和政务市场大幅萎缩；但这个量不代表平时，年节还是零售占主导的。2）剑南春：销售额-11%（价格接近-10%），所有次高端中下滑幅度最小的，其他次高端大部分是20%-40%左右的下滑，只有地方龙头在当地下滑幅度相对小一些。

团购零售分化：零售相对好，团购不好。

2、本次禁令对酒业影响如此严重？

本次与上次异同：

1）相同点：①2012年名酒价格基本都倒挂了，不挣钱，2024-2025年类似。②都是政策强冲击，今年命令+后续快速推进，使得在较广范围内形成影响，包括很多个领域。

2）不同点：①经济背景不同，2012年宏观经济大家还是有信心的（出口、地产等），白酒迎来一波大的价格上涨，而现在不是这样的，且全球环境发生变化。②本次政策冲击深度更严厉。

当前是否位需求谷底：

嘉宾认为没有其他更大的需求抑制因素了，人口冲击每年的影响不到2%、且已经反映在过去几年的量的下滑趋势中。因此：1）消费者层面，量会下降但幅度有限了；2）消费场景层面，场景被扩大化地抑制，5月烟酒店口径-70%（全行业-50%）,7-8月起逐步缓解，目前严峻程度太高，这种情况不太可能长期持续，嘉宾认为未来政策上不变，但实际上会放松。

现在是白酒需求的冰点时刻，而渠道的进货需求消化还需要时间，存货消化完才会反应到企业的业绩。什么时候看到白酒厂的业绩全部下滑且见底，估计白酒就进入了底部区域。趋势上，需求先探底，才是业绩，现在需求可能是底部，业绩可能还有几个季度，过去经验去库存需要1.5年。

3、产业收缩下的白酒产业链路重构新特征

目前处于量价齐跌状况，说明产业处于收缩阶段。衰退期的产业并不是无所作为，例如地产。

以下为嘉宾猜想：

特征一：从“以酒厂为中心”自上而下转向“以消费者为中心”的自下而上链路

1）过去以清香等为代表的白酒行业创新并非代表客户需求（有的客户可能都不懂香型），未来是以用户需求为中心的产品创新，譬如度数更低、更健康等，另外还有品类多样化如中式威士忌。价格方面的以消费者为中心，从销量来看1935有可能成为酱酒第二，意味着“消费者认为产品值多少钱、就值多少钱”，缺口靠渠道补贴、想办法让终端不要变现。

2）以用户为中心的即时新零售，对啤酒、新酒饮的影响较大，白酒相对好一些。营销中的4P理论，Place因素转变为外卖界面，线下零售从集中式备货、中心仓模式到分部仓模式，成为平台官方烟酒店（叠加保真体系）可以获得一些增量，给线下门店带来一些机会。

3）从指标压货到以销定供。

特征二：酒业营销链路中的信息化、智能化水平将大幅提升

通过五码合一+CRM+业务员访销系统实现“核心用户运营数字化和智能化”运营，以上系统未来逐步打通，业务员考核评估、投入更加精准、市场级别分类全部智能化，预计是缩量时代下酒企管理层面最重要的议题。

特征三：链路的成本收益将重构

现在酒厂是赚钱的，渠道是亏钱的，未来上游的收益要和下游分享，下游的成本要转移一些给上游。

1）链路中上游收益全链路捆绑，酒厂需要做补贴、否则渠道垮了没人帮忙卖酒。茅台经销商底价1600，当茅台经销商也开始亏钱的时候，意味着全行业渠道都不挣钱了。大珍的例子意味着产业内已经意识到了这个问题。

2）从三流合一到三流分离的商家运营成本重构，现在的酒商需要同时做打款、仓库配送、客户服务等，近年来各种打款政策、银行支持意味着已经一定程度剥离资金流，嘉宾预计未来物流也会逐步剥离、交给第三方，经销商最终只做商流、负责开发客户。经销商普遍亏损的情况下，酒厂需要把过去渠道的资金和物流功能拿回来，让渠道更好地专注地做好市场开发维护。

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