原创 陈杨 吴超 2025-10-01 13:13 广东
▲ 几百年前的驼队，变成了新丝路上的车队。图为出口汽车产业园。(陈杨/摄)
全文共7687字，阅读大约需要19分钟 招商不是靠补贴“拉人头”。2023年援疆以来，他跑遍了兵团大厦的1792家公司。“不用靠吃吃喝喝来做事，越简单越好。” 接待了七百多拨客人，都想来喀什找机会。 “你要爱这片土地，你才能来，企业也一样。”
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文｜南方周末特约撰稿 陈杨
南方周末记者 吴超
责任编辑｜张玥
从内陆前往南疆，当飞机掠过天山雪岭，塔克拉玛干沙漠戈壁滩的边缘渐渐显露出成片的光伏板，你就知道喀什快到了。
喀什，地处亚洲大陆的中心区域，被称作“亚欧之心”。它是古丝绸之路的千年驿站，也是中国西部最重要的对外通道之一。
作为新疆人口最多的地区，喀什常住人口超过450万。2024年，GDP首次突破1600亿元，外贸总额全疆第二。
但喀什长期面临产业基础薄弱、人均收入偏低的现实。如何将地理优势，转化为市场活力，是喀什经济面临的时代难题。
全国对新疆及喀什不竭的援助，为它的经济动能提供了极大支撑。
例如广东。“粤企兴疆”工程在2024年让三十多家重点企业完成签约。在疆粤企营业产值突破105亿元，带动本地超过2万人就业。
2025年9月，南方周末在喀什走访一周，被访者中有穿着高跟鞋、脚步生风的外贸人，开口就喊问询者“大哥”的招商干部，带着年轻资本闯进戈壁的创业者……不同的身份，却有相似的神情：眼睛始终盯着市场的方向。
人们来到喀什，往往始于这里的机会。要留下来，只能把自己扎进这片土地。他们的故事像散落的珠子，当用一根线将其穿起，却能勾勒出当下的喀什——正在被一群“往西走”的人重新塑形。
1 用高跟鞋“踏遍中亚五国”
办公室入口铺着地垫，写着“踏者生财”。走进门，墙上贴着三张大地图：世界地图、阿富汗-巴基斯坦地图、中亚五国区域地图。沙发上架着一块金色招牌：“中国（新疆）喀什地区外贸协会驻杜尚别贸易投资促进中心”。
办公室里有十几张办公桌，最里头的一张，桌上摆着一个大金鱼雕塑，边上的盒子里放了七八支口红。
这张办公桌的主人，是外贸人张梦。她穿一双黑色高跟鞋，当走廊里听到踢踏踢踏的声响，就知道是她来了。
张梦来喀什15年了，“一个人在这儿甩开膀子干”，两个孩子跟父母在南方读书。她原来在东部地区做过海运外贸，来喀什后，做了八年互联网公司，今年重回老本行。
她现在所在的公司——启路国际，2023年底搬入喀什经济开发区塔县产业园，成为出口汽车产业园的运营方，既经营传统的国际物流，还做汽车出口一站式服务。
从8月新疆喀什中亚南亚交易会（简称“喀交会”）前期开始，张梦平均每天接待五拨客户或朋友。她有1500多个客户群，“每次打开手机，都是两眼一黑，要先深呼吸两秒，才敢看。电话就更不用说了，从早上八点睁眼，到晚上十二点睡觉，只要我不睡，电话就不睡。”
喀什灰尘大，即便有过敏性鼻炎和哮喘，张梦踩在仓储区的沙地上，仍开玩笑说要用高跟鞋“踏遍中亚五国”。
等电梯时，她跟公司的保洁阿姨打招呼，“X哥不打呼噜吧？姐，我住你隔壁去。”张梦最近在考虑，干脆搬到办公室楼下的宿舍住，“一天至少能省出三个小时。什么叫创业？就是扎下来，除了工作不浪费一分钟”。
张梦踩在沙地上，开玩笑说要用高跟鞋“踏遍中亚五国”。(陈杨/摄)
出口汽车产业园的热闹，是喀什外贸图景的一个切片。
喀什位于中国的最西端，历来就是商贸中心。只不过，几百年前穿越戈壁与绿洲的骆驼，如今变成了新丝路上的车队。
丝绸之路在塔里木盆地东侧分出两路，绕过盆地后在喀什会合，进入帕米尔高原，通往中亚、南亚与欧洲。
现在的喀什地区拥有四个陆路口岸和一个国际航空港——向西400公里可抵吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，700公里可达塔吉克斯坦首都杜尚别、乌兹别克斯坦首都塔什干和巴基斯坦首都伊斯兰堡。与之对应的是，喀什向东到乌鲁木齐，却有近1500公里的距离。
“五口通八国、一路连欧亚”的地理位置，让越来越多的喀什企业将目光投向海外市场。
2024年，喀什有进出口实绩的企业从327家增至457家，民营企业超过九成。这一年，喀什的进出口总值同比增长18.8%，其中，一般贸易方式进出口增长486.9%。它与全球199个国家和地区都建立了贸易往来。
提到喀什的机会，投资者常会说到一个词：顺势而为。
来喀什之前，张梦在温州、义乌等地做时尚产品的外贸生意，面向欧美市场。她说，多年来，中国企业出口欧美，依赖海运集装箱，但贸易战、关税战以及港口拥堵让运输变得脆弱。俄乌冲突、中美关系的不确定性，以及航运成本和安全的反复拉锯，让不少企业开始把目光转向中亚、南亚，乃至中东。
按照国家“一带一路”倡议，喀什恰好位于通道的节骨眼上。
打通这条路，中吉乌铁路被寄予厚望。1997年，中国、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦三国签署备忘录，将建设中吉乌铁路纳入规划，此后二十多年，工程未能落地。直到近年才取得突破。
“大湾区—中吉乌”公铁联运班列已在2023年7月开通。从大湾区始发，货物抵达喀什后，可以省去海关二次查验，直接换乘卡车，通过公路出境，运至乌兹别克斯坦塔什干，比传统线路节省约5天时间。
对外贸人而言，这条铁路不仅意味着货运成本的下降，更关乎未来几十年喀什能否真正成为贯通亚欧的陆路枢纽。
广东企业家李硕鸿，2024年在喀什注册公司，今年春天落地。主营3C电子产品出口，在他看来，“做一个生意，要先把通道建好。提前来喀什试点，以后中吉乌铁路打通，我们也可以占领商机。”
2 “谋生路，谋活路”
如果说区位是喀什的“硬条件”，那么政策和制度，就是它的“软环境”。
喀什徕宁机场以北，有一条东西走向的路，叫“欧亚大道”。它位于国家级经济开发区内，一端是南疆唯一的海关特殊监管区——综合保税区，包含2022年批准设立的跨境电商综合试验区；另一端，是物流产业园。由东到西，欧亚大道穿过海关一站式服务大厅、纺织家纺产业园和深圳产业园。
2010年5月，中央决定在喀什设立经济开发区。此后，综合保税区、跨境电商综合试验区依次设立。2023年11月，中国（新疆）自由贸易试验区喀什片区挂牌成立。喀什经济开发区的40平方公里内，集齐了四种类型的开放平台。
“四区叠加”，使得喀什成为政策高地。(陈杨/摄)
“四区叠加”带来了怎样的制度红利？南方周末以投资者身份走访了喀什自贸区招商服务中心。
问询台的宣传册上，政策一目了然。最引人关注的，是财税优惠：2021年至2030年，重点产业目录中的新办企业落地，企业所得税“五免五减”——五年内免征企业所得税，第六年至第十年免征企业所得税地方分享部分。
依照产业类型，用地价格在工业用地出让最低价标准的15%-70%，光电、风电等使用戈壁荒滩建设的免交土地出让金。工作人员介绍，部分园区，如机电产业园，现有厂房、办公楼、宿舍楼可“拎包入驻”，租金13元/平方米/月，整层租则为8元/平方米/月。
这里的电价，总体约为东部沿海地区的1/3。
工作人员说，“物流（企业）这边有好多家了。目前像纺织企业这种劳动密集型（优惠）多一些。”
园区里，达到就业人数要求的电子装配、鞋业、箱包、纺织服装等劳动密集型产业，可以有专门的扶持，如职工岗前培训补贴、就业补贴、社会保险补贴、人才引进补贴、运费补贴。科技、农业和畜牧业、健康和养老企业等也有优惠。
除了国家政策，广东省、山东省、深圳市、上海市，四个省市的援疆队伍和资金也聚集于此。在喀什经济开发区，你能找到广东路、山东路、深圳路和上海西路。
然而，招商干部和企业家都清楚，企业能否留下来，不只在于补贴多少。
喀什经济开发区兵团分区是自贸区喀什片区的一部分，其招商局局长赖俊钦，是来自广东省广物控股集团的援疆干部。
走进兵团分区位于喀什城东的总部大厦，招商中心就在一楼大厅的显眼位置。这里也是赖俊钦的办公室。接受采访时，他在茶几边坐了50分钟，就有三四拨人来问询。
想做婚介的、想租写字楼的、想注册农业公司的，不论来者想做什么，赖俊钦都会耐心停下来招呼：“有什么能帮到你呢，大哥？”
在赖俊钦看来，招商不是靠补贴“拉人头”，而是“以贸促产、以商招商”，真正的工作是帮企业落地。“我们这边的企业，注册公司一天搞定；出厂房设计图、土地证，50天内搞定；签合同，35天内搞定。”
“都是谋生路、谋活路，向西发展求增量。”他反复强调“大浪淘沙”的逻辑：不能神化喀什。忽悠的企业、没实干精神的企业，活不下来；有实力、有市场、想扎根的企业自然能留下来。“生意不缺，只有我们拒绝客户的。”
赖俊钦经常跑企业。2023年援疆以来，他跑遍了兵团大厦的1792家公司，了解企业运营情况。“想挣钱的企业，要帮他对接海外客商，让流程便利一点、环境亲民一点，不用靠吃吃喝喝来做事，越简单越好。”
一位广东对口支援新疆工作前方指挥部的干部对南方周末提到，要用“以贸代工”的方式去招商。做大当地龙头企业，通过市场和政策引进内陆企业，带来大量订单，吸引更多工厂落户，形成产业链。
2023年以来，广东建工、广东能源、深圳能源等企业先后在喀什地区累计建成光伏项目装机容量280万千瓦。
喀什的资源优势也在变成数据资产。2023年8月，广州数据交易所（喀什）服务基地落地，这是新疆首家，也是中国最西部的数据交易机构。
截至2024年底，已上架数据产品15款，涵盖地理遥感、智慧城市等行业，交易额突破1.3亿元。承载这一平台的喀什市空天信息产业园，已吸引7家卫星测运控企业和5家算力企业入驻。
作为产业园的运营方，新疆空天信息科技有限公司总经理方超解释，“模型训练对算力要求高，这边电价便宜。一些头部互联网企业会在这里做大模型训练，训练完拿到东部地区做推理。”
3 “几年前全喀什找不出一个会AI的”
2023年，喀什地区第一、二、三产业增加值分别为493亿元、299亿元和716亿元，占比32.7%、19.8%和47.5%。相比之下，全疆第二产业占比超过40%。
喀什的农业和文旅、商贸等服务业资源突出，但工业基础薄弱。
“物流的确发生在喀什，但‘商流’并不在喀什。”中国社会科学院金融研究所副所长张明2024年撰文指出，虽然喀什的对外贸易规模不小，但能真正留在当地的增加值却十分有限。
张梦也有同感。她追问，“结合物流，能不能把内地的商流带过来？”
启路国际与塔县产业园共同运营园区、参与招商。出口汽车产业园运营一年多，集聚了包括比亚迪（喀什）出口基地在内的一批资源商、贸易商、二手车企业和配套服务企业。
喀什新广5G智慧物流港。(陈杨/摄)
类似的探索，还出现在喀什新广5G智慧物流港。
这个项目由广州拉普拉斯投资控股有限公司投资（下文简称拉普拉斯），一期建设“智能分拣中心”，投资1.2亿元，2024年9月开工。“智能分拣中心”相当于入驻企业在南疆的货品集散枢纽。
2025年3月，京东物流投入运营，后来顺丰速运、中国邮政陆续入驻。
京东集团副总裁王颖回忆，京东南疆片区的落仓城市，选址一度倾向别处。2025年初，喀什市政府、广东援疆与深圳援疆前方指挥部的干部连夜赴京东总部，推介区位优势和未来规划，才最终敲定落仓喀什。
智慧物流港紧邻戈壁滩，投入运营后，周边地块很快被企业拿下。现在，物流港门口，已经有维吾尔族大哥摆摊卖起了烧烤。
物流港门口，维吾尔族大哥摆摊卖起了烧烤。(陈杨/摄)
有物流是前提，能否转化为商流，关键在“人”。
喀什地区是新疆人口最多的地区。然而，2023年，这里的人均GDP只有3.15万元，远低于新疆（7.38万元）和全国平均水平（8.94万元）。
一位广东对口支援新疆工作前方指挥部的干部告诉南方周末，在喀什发展产业，“要以就业优先为导向”。
喀什以维吾尔族为主体，少数民族占比超过九成，本地员工与内陆员工在语言、文化、技能水平上的差异，给赴疆投资的企业带来了挑战。
几年前，张梦在喀什的一家互联网公司任职时，总部送来一台机器人，需要本地配合编程调试，但“全喀什找不出一个会AI的”。她回忆，在日常管理上，员工的拼音、公文写作、PPT技能都要亲自教。“在内地，有‘即插即用型’人才，可能一周就上岗，在喀什可能要花一到三个月。”
农业加工企业也有类似困境。喀什疆果果农业科技有限公司（以下简称疆果果）董事长陈文君对南方周末说，他们的客户主要在内地，过去，由于语言不熟悉，员工发错货是常有的事，譬如把“核桃”发成“核桃仁”。
这些年，疆果果在厂区里设立了“国通语”教室，要求员工每天学一个成语、写一篇日记、背一首诗词。企业五百余名员工，少数民族占比85%，语言培训成了重要工作。
走在喀什经济开发区园区里，经常可见“公共场所，请讲国家通用语言”的标语，有的职工食堂门口，特意放了块小黑板，教路人拼音识字。许多维吾尔族员工，还会把手机改成注音模式。
疆果果与当地76家农业合作社合作，带动就业超过3500人。
喀什经济开发区里，职工食堂门口，放了教人拼音识字的小黑板。(陈杨/摄)
十多年来，喀什的基础配套在逐渐改善。张梦回忆，她刚来时，这里没有万达广场，没有KTV。如今，随着园区道路硬化、商业区与酒店的建设，生活环境明显提升。
前述广东援疆干部还记得，2023年春晚在喀什设分会场后，游客骤增，第二年房子和酒店明显多了起来。
4 “愿意来、能够来、扎下来”
对投资者来说，“愿意”来、“能够”来，和真的“扎”下来是两码事。
陈文君是湖南人，2015年跟随广州一家建筑企业做援疆项目来到喀什。
至今，他还记得，当年6月30日23点，他和同事的车在戈壁滩抛了锚。半路上，他们靠比划和简单的维语求助，最后两位维吾尔族青年开着一辆桑塔纳，拖了六个小时，行程一百多公里，把他们送到修理厂，分文不取。陈文君说，这件事让他第一次真切地觉得，这片土地值得投入。
留下来，不能只靠一时的冲动。陈文君做了调研。第一，看喀什的瓜果产量。第二，看农民的收益——很多果子卖不掉。第三，看龙头企业的纳税情况——最大的企业，年产值也才过亿。这些数据让他判断，市场空间还在。
同年，他注册了疆果果，2017年，公司以40万元资金起步，从社区团购、微商做起，如今年销售额已达4亿元。公司员工都叫他“老陈”。市场部的冶丽提到：“老陈到现在每天早上7点钟都会起来跑步。新疆的7点，相当于北京早上5点了。”
张梦说，从去年到今年，她和董事长接待了七百多拨客人，都想来喀什找机会，但“真正留下来的可能就10%”。来这里投资的客人，要有实力，也要有决心和耐力。
在喀什，赶上沙尘天，顺着风一张嘴，就会吃到沙子。车子在外面停一整天，会盖上一层灰，雨刮器的弧线都清晰可见。“再过一个月左右，这边就会下雨，然后下的全是泥点。”拉普拉斯负责人凌义杰对南方周末记者坦言，“都已经投了一个多亿了，不适应也得适应。跟我见面的人都说，我现在晒得黑多了。”
物流港的尽头，就是戈壁。(陈杨/摄)
凌义杰是喀什新广5G智慧物流港项目的大股东，家人主要在广东做生意。最初，广东援疆、深圳援疆前方指挥部牵头，向他们推荐了这一项目，经过调研，凌义杰确定了投资意向。
他注意到，疫情结束后，南疆的快递量成倍增长，而喀什当地现有的物流园区又不够完善，“仓库两边的间隔，只有大约20米宽，一辆大车，得挪半个多小时（才能出园区），中转的时候必须得一辆车过去，另一辆车才能出去。”
凌义杰原先在一家全球知名的咨询公司工作。“我爸说，你在那边干活，每天干到晚上十二点、一点多才能下班，有啥前途？一个月也就挣那点儿钱。不如来这边，把物流园搞起来。从北京回广东，和从新疆回广东，差不了多长时间。来这边，至少我不用半夜加班了。”
在赖俊钦眼里，招商是“以真心换实意”，不论干部还是企业，都要和土地上的人有切实的联结。
进入产业园，他会很自然地摇下车窗用维语和门卫打招呼，“‘ئاداش ’阿达西（意为‘朋友’)！”坐车穿行于城郊大道，他能随口说出路边环卫工人的月收入，以及一亩林地的大致产量。
“有调查就有发言权。用脚去走、用眼睛去看、用耳朵去听。了解土地里面每一个坑坑洼洼，在戈壁滩扎根，你就有发言权。”他说，“你要爱这片土地，你才能来，企业也一样。”
5 “来新疆就是小‘出海’”
食品行业的从业者李嘉琦来自福建，研究贸易供应链超过十年，曾多次在乌鲁木齐、霍尔果斯和喀什等地考察。他的感受是，“对绝大多数普通人而言，来新疆就是小‘出海’”。
在他看来，销地在哪儿，就该靠近哪儿生产。新疆周边国家对基础农产品的需求始终存在，但他们的种植水平和规模化管理能力较差，遇到极端天气，蔬菜水果价格往往暴涨。
李嘉琦判断，这是边贸企业可以切入的安全口——把新疆本地产的，或在此中转的蔬菜水果，卖到中亚，乃至俄罗斯。
正是这种“出海”的想象，吸引了广东的年轻资本。喀什新广5G智慧物流港项目，背后的投资方是几个平均年龄28岁的海归。
为了物流港项目，凌义杰和几位合伙人专门成立了拉普拉斯。2024年底，三个月就建成了一期园区。园区里，京东的仓库和顺丰的仓库间隔50米，两家物流企业的“早高峰”还不一样，早上七八点，顺丰的大车进仓，京东则是十点左右。“在我们这儿，大车想怎么挪就怎么挪，仓库两侧，两辆大车对着停也没关系。”
“南疆是一个从来没有涉足任何电商发展红利的地方。”拉普拉斯副总经理周继浩说，除了已建成的智能分拣中心，他们正在建设跨境电商产业园，对小微企业开放，瞄准中亚乃至中东的市场。“先有货品的集散，等面向外国市场的跨境电商产业园建成，商品有了更多销售渠道，才能打开销路。”
凌义杰曾和深圳援疆的干部一起去杭州招商，“北美、欧洲的市场，现在很多跨境电商企业已经打不动了，利润越来越薄。他们本来就已经有不少人想去东南亚，或是再往下沉一点。”
张梦介绍，启路国际目前的出口业务，主要面向吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗和巴基斯坦。
她观察到，中亚、南亚国家的相当一部分需求在二手车市场。目前，启路国际经手的出口订单里，新能源汽车约占八成。
启路国际正在和塔吉克斯坦南部的边境城市下喷赤协商建设境外保税库，一方面缓解企业垫资压力，另一方面也为了打通阿富汗市场。
阿富汗是他们今年重点开拓的市场。这个国家经历了四十余年战乱，正面临经济恢复和民生重建的需求。商务部数据显示，2023年，阿富汗进口额达60亿美元，主要是石油、车辆、电气机械，中国是阿富汗最大的进口来源国，占进口额的13.9%。
张梦观察到，阿富汗对燃油车和轮胎的需求大，“他们路况差，轮胎消耗特别快。”其次是布匹。阿富汗几乎没有轻工业，大量布匹要从广东、浙江柯桥等地进口。“我4月还去了一趟柯桥，就是为了对接布匹的货源。”
在张梦看来，乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦的石油和天然气，吉尔吉斯斯坦的煤炭，塔吉克斯坦的水电开发，也意味着庞大的机械设备和建材需求。
“做国际商贸物流，春江水暖鸭先知。”这一行，机会与风险并存。
她总结，喀什的优势是离市场近，物流成本低，难题在于如何解决基建短板、市场波动和资金结算问题。谁能率先把通道打通、在关键口岸前置布局，谁就能抓住下一个十年的机会。
采访结束后的一周，她回复信息时，已在去往吉尔吉斯斯坦的路上。
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