本文探讨了B2B企业如何应对SEM营销线索增量放缓和成本上升的问题。作者提出通过产品创新和迭代，搭建产品线基础架构，实现自然流量增长和探索新的商业模式。文章从思考产品本质、产品线闭环搭建、规模化生态化、深度思考方法论和用户洞察等方面进行了阐述。

💡 产品本质：产品能让招商方直接联系到他需要的企业，解决招商方有效线索少、信息水平差、中介市场比例大等问题。

🔗 产品要点：个性化线索库+线上营销工具+社区，通过链接线索和招商人员，实现线上营销联系和社交传播。

🚀 行业趋势：未来市场将越来越透明，去中介化时代，信息化逐渐完善，企业影响力越来越大，招商方会更加重视相关产业群的打造和吸引。

🌐 行业玩家：上游政府、开发商、物业管理；中游平台产品、中介公司、投资基金；下游新企业选址、企业扩张分公司选址、企业换址。

📈 商业模式：通过产品提供低成本的线索开创新业务模式，挖掘新的盈利增长点，围绕招商方来展开盈利点。

原创 忠炜 2022-01-24 12:00

B2B产品复盘：B2B产品如何寻找新的切入点

公司作为招商行业B2B龙头企业，一直引领行业的发展。作为典型的B2B企业，客单价平均超过百万，靠营销页SEM营销吸引线索，再给到大客户销售去跟，想必是大多数B2B企业通用的做法。但近两年趋势看，SEM营销线索的增量放缓且营销成本越来越高，已经快维持不了业务的目标。如何运用产品的功力实现自然流量的指数型增长，探索新的商业模式是一个必然要解决的课题。

团队经过一年的产品创新设计和迭代，搭建了整个产品线的基础架构，目前目标用户维持着高速增长，获得了阶段性的胜利（也受到了很多同行的像素级“借鉴”）。本文就和大家分享一下，产品的从无到有，究竟做了些什么。

我会从几个方面分别做阐述：

Part1 思考产品本质，探寻切入点

Part2  产品线闭环搭建

Part3 规模化、生态化

Part4 深度思考、方法论、用户洞察

01思考产品本质，探寻切入点：要打造一个什么样的产品？2020年底，调到ToB外部产品线做小leader。当时的业务背景是：

1.长期借助B2B市场营销获客的增速放缓，需要探索新的产品方向，以代替市场线索为中心的销售模式。

2.公司B2B大客户成交金额大，回款周期长，依靠战略城市销售人员驱动业绩增长，导致线索利用率很低，有大量的线索被浪费。

（在这简单说一下我所在的行业什么样的，我们类似于做的是平台或者可以说是中介，把供给双方想办法做对接，然后进行抽佣。其中供方是园区，需方是企业，很多地方是供大于需的）

所以要做的就是：

用产品来提供低成本的线索
开创新的业务模式，利用浪费的线索，挖掘新的盈利增长点

OK，明确了两个主要方向，那我们如何去找到其中点去设计产品呢？

思维地图：

关于本质的思考

关于市场竞争的思考

关于行业未来发展的思考

一、关于本质的思考：1.这两个方向的深挖：

低成本的线索，线索=有意向选址的企业，意味着产品需要给企业提供实在的产品价值，可以产品的口碑进行传播，从而形成品牌效应，吸引更多的自然流量。所以本质问题=企业选址时的痛点是什么？开创新的商业模式增长点，在供需关系失衡的市场，买单的往往都是弱势方。此行业下弱势方是供方的园区，则我们的盈利点需要围绕招商方来展开，那么我们就需要吸引招商方来产品上进行使用，最终问题就是通过什么吸引招商方。所以本质问题=招商方的痛点是什么？

为了了解这两个问题，做了大量的用户访谈：因为刚调转了部门，不了解相关的业务，所以先调研了20个公司同事（一线销售人员和营销人员），了解了基本的业务情况，找机会点并设计访谈问卷，后又访谈了20个外部的招商方和企业方，最终得到了如下信息：

企业痛点：企业选址时，因中介太多，无法直接联系到园区招商人员招商方痛点：信息化程度低，线索匮乏，大部分来自同行推荐和渠道综上没有招商人员就没办法为企业提供价值，故最后落在如何帮助招商人员找到线索上（先有鸡还是先有蛋的问题，一般是先向弱势方进行突破，因为弱势方更积极）

2.招商行业的特点：（外卖、旅游、电商、房产其实都是）

供给双方不平衡，企业方话语权>招商方话语权招商方信息水平差，导致市场不透明，中介市场比例较大，导致行业效率极低B2B交易流程长，回款周期长，客单价高，毁约成本高（特有）

3.产品的本质

现状：招商方的有效线索少 → 需要更多有效线索招商：信息水平差 → 需要提高营销能力

中介市场比例大 → 双方直接对接vs其他行业 交易流程长、客单价高 → 提供商业化前置收费，需要建立信任

需要的产品：个性化线索+直接对接+营销用一句话来说：产品能让招商方直接联系到他需要的企业

二、关于市场竞争的思考巨头：

信息聚合型产品：招商方发布后等着企业咨询依靠平台的流量，提供给用户自身的营销能力差通过营销有很大的品牌力量，有企业流量，但是招商方信息化水平低，上方推荐大多都是专业中介，还是无法让招商方进行直接对接

小众

提供帮助招商方营销的产品没有提供线索，导致留存很差

曲线救国：发现非零和竞争的机会巨头现状：吸引企业流量做SEM的竞争-零和竞争其他产品比拼的是企业的流量，我们产品做的是给招商方直接联系到他需要的企业三、关于行业未来的思考1、行业玩家有哪些上游：政府、开发商、物业管理、...中游：平台产品、中介公司、投资基金、...下游：新企业选址、企业扩张分公司选址、企业换址、...2、相关行业的情况（跨行业进行对比思考是很重要的）电商、房产、外卖、招聘这些行业其实受互联网改造的比较早，对于我们行业的发展都是有借鉴意义的。就像我们在十年前去参考美国互联网发展一样。我们可以感知到的变化

从信息集合平台都会慢慢向去中介化靠拢，供给双方直接对接的平台线下逐渐线上化，交易在线上展开市场逐渐透明，行业流转速度提高用户影响越来越大

3、行业未来有哪些发展类比到招商行业，结局往往是相同的

市场越来越透明，去中介化时代信息化逐渐完善，交易信息从线下转为线上企业影响力越来越大，招商方会更加重视相关产业群的打造和吸引

4、趋势发展过程中行业玩家有啥变化

上中下游沟通链条会越来越短

其中平台最大，平台中企业的力量最大对于招商方：

去掉了中介，流量变多和用户沟通的链条变短，促进了新的营销和传播，就可能会有新的营收方式

平台机会：

让企业和招商方的沟通链条越来越短，信息越来越透明取代传统的中介，成为新的制定规则和分配利益的平台（更加公平和更加利于平台发展的规则）

四、综上：需求本质+行业未来+市场竞争需求本质：产品能让招商方直接联系到他需要的企业市场竞争：对手擅长于企业流量的吸引，却无法真实让双方直接建立链接行业发展：未来企业和招商方的对接方式将发生改变和利润分配将会被改变三个维度分析指向一个方向：打造一款产品可以直接让双方建立沟通链接五、关键目标拆解：关键目标：让招商方可以直接联系到企业拆解：关键因素1：帮助他进行信息化，能让企业找到他关键因素2：匹配招商人员意向企业，提供相应的线索关键因素3：用传播实现招商人员的增长产品要点：链接线索和招商人员的产品

没有耐心线上营销联系每一个招商人员的线索自动留存，提供给其他招商人员个性化推荐社交（传播网络）

围绕这些要点定义产品：个性化线索库+线上营销工具+社区

未完待续

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