B端行业的PLG模式虽然火热，但实际操作难度较大。文章探讨了PLG的本质，即利用产品裂变触达执行层，再由执行层影响决策层。文章分析了B端产品销售的痛点，如业务模式重、现金流风险大、增长速度慢等，并指出了PLG的优势，如产品杠杆效应大、获客成本低、复购率高、回款压力小等。文章还分享了PLG实战中的思考，包括产品定位、客单价、用户痛点、协同场景、单位认证等方面，并提出了3个aha时刻。

💡 PLG模式的核心是利用产品裂变触达执行层，再由执行层影响决策层，借鉴To C的高增长思路应用于B端。

📈 B端产品销售存在业务模式重、现金流风险大、增长速度慢等痛点，导致新客户无法指数型增长。

🛠️ PLG的优势在于产品杠杆效应大，获客成本低，复购率高，回款压力小，可以有效解决B端产品销售的痛点。

🎯 PLG诞生的产品一定是在To B场景下的C端应用，要找到执行层在工作中遇到的痛点，并体会到C端客户的行为和特性。

🔄 对于客单价较高的业务，PLG带来的是线索的增量，不是替代业务，而是很好的辅助业务进行大客户赢单。

🔑 要直接见效，且低门槛，直接满足用户痛点，这是PLG产品成败的关键。

🤝 找到协同场景，形成协同的网络效应，可以方便通过一个执行层去影响到更多执行层，从而影响到公司。

📧 引导C端用户的单位认证一定要让执行层引导进行单位认证，没用单位认证的用户甚至没有价值。

🏆 3个aha时刻：执行层单人用时可以快速解决工作问题；团队协作时可以创造协同效应，用的人越多效率越高；决策者决策时可以给公司提供性价比很高的价值。

🌟 设立品牌在B端市场中很重要，产品主导的增长团队都懂得这一点。

原创 忠炜 2022-01-03 20:36

今天来聊一聊非常火但是也同时很虚（现在能做起来的很少）的B端行业的PLG，正好我也是在从事相关的工作和探索，所以跟大家分享一下，我在实战中的一些想法和感悟。有些时候真的是做了才知道其中的奥妙…

今天来聊一聊非常火但是也同时很虚（现在能做起来的很少）的B端行业的PLG，正好我也是在从事相关的工作和探索，所以跟大家分享一下，我在实战中的一些想法和感悟。有些时候真的是做了才知道其中的奥妙…

其实不管是SaaS2C2B模式还是所谓的PLG其实本质都是一样的，我通俗的概况来说：先用产品来裂变执行层，然后再用执行层想办法去触达到决策层，可以把To C的高增长思路借鉴到B端行业中。

他能够火的原因也是因为B端产品销售的痛点：

业务模式重，现金流风险大。现在还有很多B2B的公司，因为客单价很高，成交周期很长，导致的问题是只能去依靠销售去硬跟，虽然有的公司有完备的CRM系统，可以留存一些客户的信息，抵消掉B端业务离职的协同问题，但整个业务模式来说还是很重的。业务驱动导致新客户无法指数型增长。为什么现在B端的产品独角兽出来很难？我认为是增长速度相对于C来说是比较慢的，这是因为业务驱动的不好的点在于是线性增长的，新客户无法裂变形成指数型增长，同时管理往往还是反规模效应的。（但对于SaaS来说本质是续费/订阅，如果说老客户留存高的话，也是可以形成业绩上的指数型增长的，也是SaaS现在来说吸引资本市场的原因。）B2B营销容易到天花板。营销的玩法成本肯定是逐年增加的，市面上的渠道触达到的B端客户相对来说比较容易到天花板，这也是为啥B端市场方面现在越来越重视私域流量的原因。

PLG的优势：

产品的杠杆效应远远大于营销和业务，这也是为啥玩产品的人效比较高的原因。到执行层这个层面人数就很多了，不可能去靠业务去推（跟不过来，效率也比较低），也不能用营销去触达（几百万或几十万的系统跟我打工人有啥关系），所以只能靠产品。从下到上触达，促成赢单的方式，复购率较高。因为模式很轻，回款压力不大，可以分阶梯化创造商业模式，建立逐步的合作粘性。获客成本较低

我对To B行业PLG实战中的思考：

PLG诞生的产品一定是在To B场景下的C端应用

不是传统To C的产品，这么定位就错了。是找到你所服务的领域中执行层在工作中遇到的痛点，难点是体会到在工作中C端客户的行为和特性，和个人空间时间的C端用户来说有相似点也有很多不同点。

对于客单价较高的业务来说，PLG带来的是线索的增量，不是替代业务，但是很好的辅助业务进行大客户赢单。
PLG一般可以辐射的产品客单价不会太高，但不是说客单价高的业务不能做PLG，我觉得可以进行分阶梯，逐步建立粘性，这样可以通过产品进行裂变线索，也可以将大客户赢单的转化率提高。
要直接见效，且低门槛，直接满足用户痛点（很关键、影响产品的成败）
因为B端场景下，用户是更没有耐心的
努力创造协同，找到协同场景，形成协同的网络效应
可以方便通过一个执行层去影响到更多执行层，从而影响到公司，不过这个前期不用着急创造协同，可以设立活动进行拉新就可以了。
引导C端用户的单位认证
一定要让执行层引导进行单位认证（邮箱和拍名片审核都是ok的），没用单位认证的用户甚至是没有价值的。这跟To C的就不一样了，To B是很在乎做用户运营的，我们最终的目的还是要建立公司级别的合作，要一堆水军只会蚕食你的资源
3个aha时刻
执行层单人用时，可以快速解决工作问题；团队协作时，可以创造协同效应，用的人越多效率越高；决策者决策时，可以给公司提供性价比很高的价值。
设立品牌B端市场中品牌是很重要的，这个跟C可能感觉又不一样产品主导的增长团队懂得都懂

 

我前边几篇写的有PLG的用户上、产品上设计的一些思考和方法，感兴趣的同学可以翻一下，这个是我在和朋友聊天过程中想到的一些点，心血来潮就写了一下自己的感悟，可能有些想不起来就漏了，有问题或者建议可以在评论区进行探讨，谢谢大家。

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