五环外的好生意，弹棉花做被套做到5000+门店——小马宋客户调研手记
8月27日，我乘高铁去了山东聊城的冠县。
冠县有一个做弹花机的企业，叫睡眠卫士，也是小马宋刚刚签约的一个客户。
创始人李总在开车接我的时候，很自豪地给我介绍：
“冠县有三个中国第一，一个是高速公路护栏，中国70%的护栏是来自冠县；一个是灵芝，中国50%的灵芝产自冠县；还有一个是弹花机，中国70%的弹花机都是睡眠卫士生产制造的。”
弹花机，对生活在一二线城市中的年轻人来说，可能是个陌生的存在。
所谓弹花机，就是过去弹棉花打被套的，把棉花打成更松软规整的一个被芯，套上被面，就是一床新被子。
过去的老百姓，会自己拿着棉花，被面，让弹棉花的人给弹棉花，付个加工费。
李总的产品，就是弹花机，后来慢慢发展成了既做弹花机，又开联营店面。
在中国广大的乡镇和县级城市，睡眠卫士已经开出了5000+联营&直营门店，而我也是在客户找到我们的时候，才第一次知道弹花机这种生意。
李总是个苦孩子出身。
我第一次跟他握手，发现他的食指短了一截，这是早年做弹花机时出工伤留下的。
他出生在山东农村，二十多年前在火车站做装卸工做了好几年。我知道这个工作，我姑父早年就在青州火车站做装卸扛大包，天津卫那里又叫抗大个。搬一天水泥下来，两只手手指直了，累得弯不了了。
后来，他在自己老家开了一家弹棉花做被套的店，因为生意很好，很多人也想做这个生意，就问他买弹花机。
他做的第一个大生意，就是倒腾弹花机，赚到了第一笔钱。
后来干脆自己买设备建厂房，做起了弹花机制造。
弹花机是个小生意，全国的弹花机销量一年也不过就几个亿，所以那时候没有什么大厂看上这么生意。规模小，当然就会限制企业做大，但也有好处，就是对手都很弱。
睡眠卫士在行业内没有什么强大的对手，它一直引领着这个行业发展。
李总对弹花机做了多次改造，也最先引进了更先进的制造设备。
在工厂参观的时候，李总指着那些制造设备说，你看这些设备，我们的竞争对手一辈子都还没挣到这台制造设备的钱。所以睡眠卫士的机器质量好，流水线上还省人工，效率高。
因为弹花机市场的天花板太低，睡眠卫士才发展出后来的模式，就是不仅供应弹花机，还销售打被套的被芯材料、被面等等，还顺便卖床上四件套。
李总说，弹花机只有几个亿，但床品是上千亿的市场，这个是很有想象空间的。
弹棉花的门店，主要业务是弹棉花做被套，最大的业务，是做喜被。
中国人结婚，喜欢做很多床被子。
我在睡眠卫士的门店，看到一家做喜被，六铺六盖。
当然也有普通的新被子。做新被子，店里不仅加工，还要提供被芯（棉花、羊绒、蚕丝都有）、被面，也有可能销售被套、床单、枕头等产品。
还有一些老百姓，不舍得做新被子。会把旧被子翻新，这也是一种业务，翻新一床被子，加工费几十块钱，顺带也可以卖给客户一些新被芯。
弹棉花是一种不太起眼的业务，经营这样一个店很简单，不像开一家餐饮店那么复杂。投资也不高，十几万就能做。装修也很快，如果是简单装修，几天就完事。因为在县城和乡镇开店，租金便宜，老板自己做，加上雇一两个帮工，靠手艺和勤劳赚钱，成本不高，收入还不错。
这生意肯定不能发大财，但是在县乡一级城市，靠着勤劳热情，做个小康之家很容易。
每年这个时候，就进入了打被套的旺季。
李总聊起自己的客户，他说会做生意的弹花店老板，其实赚的不少。
比如说，客户来做喜被，这是几千块的生意，那会做生意的老板，就会送客户几次翻新被子的业务。
被子做完，客户取了被子要离开的时候，老板还会给客户发200块红包。
老板会说：“孩子大喜，我天天忙着打被套也没法过去庆贺，给孩子带200块红包，算我随份子。”
农村和县城，是个人情社会。
这么做，一个是给了客户极大的面子，还有呢，客户会觉得占了你的便宜。
所以，这个便宜一定会用别的方式还回来。比如帮你推荐客户，比如下次做被子、翻新被子一定还会来你这里。
这让我想起九年前，我第一次做古茗的战略营销顾问。
当时的古茗总部还在浙江温岭县大溪镇，老板王云安开车带着我跑了好多县城和乡镇的奶茶店。
他说但凡那些门店生意好的老板，一般都有几个同样的特点。
一个是勤快，这让一个店干净卫生，效率提高；
一个是守规矩，就是愿意按照总部的要求标准操作，这就让奶茶的出品口味好，标准统一；
还有一个，就是老板懂人情世故。
有些奶茶店老板做得大了，自己会开好多家店，所以每家店并不是每天都在。
一般他去守店的当天，老客人来买奶茶，老板都会说，今天我来店里，老客人买一杯送一杯，甚至当天就免费了，老板请客。
乡镇和县城的奶茶店，一般都是熟客生意，周围就那几个人。
所以老板的口碑很重要，你的东西好，不偷工减料，又会来事，客人就喜欢来你这里，而且还会推荐亲戚朋友过来买。
这个跟弹棉花做被套，是一个道理。
我们去企业调研的当天，李总召集了全厂近200名员工来听我宣讲，包括当天赶回来的各地销售和厂里的操作工人。
我没想到要这么大排面，而且估计现场的很多员工也听不懂品牌和营销这些逻辑，所以，临时改了演讲的内容，跟他家唠唠家常，聊一聊生意。
我讲完，李总上台讲话。
很有意思，他在说交通安全。
他说自己开车回家，看到厂里的员工骑电动车，会闯红灯，不遵守交通规则，这很危险。他在强调工厂的生产安全，也要求员工注意交通安全。
李总最近在学习胖东来，他说胖东来的员工要是下班闯红灯，是要被公司罚款的。
我们下午去了睡眠卫士在冠县万达广场一楼的直营门店。
这家门店是睡眠卫士自己测试门店模型的，开业以来已经调改了好多次，每一次都会带来营业额的提高。一年多来，这个店的营业是步步升高的。
虽然六七八月是做被子的淡季，这几个月的营业额也在提高。
我们的几个同事，看完现场做被子的过程，纷纷加了加工被套的大姐微信，也想做一床现做的被子。
当天的调研结束，李总特意带我去看了他们厂里新建的一栋住宅楼。
睡眠卫士花了几千万，在当地盖了一栋楼，是给那些有贡献的员工的房子。
睡眠卫士的高层专门去胖东来学习过，胖东来的企业文化里，第一个叫扬善、戒恶。
对员工友善，对客户友善，这就是他们想学的。
我想起去年去东营，参访了东营一家企业，老板定给企业给企业高层定了几个规矩，都是我很喜欢的：
1、不许在办公室抽烟（这在三四线城市很普遍）。2、吃饭不许劝酒。3、高速不许超速。
其实在许多我们不知道的地方，有许多我们不了解的企业，在默默用自己的方式生长着。
我们有幸做营销咨询，其实是在中国做田野调查，我们也很享受这份工作。
