2025年，户储还值得做吗？
“如果是国内业务，能跑就跑。如果是海外业务，也要犹豫再三。”
经历过户储大风大浪的老人，诚恳地劝诫想要入行的新人。
确实，过去两年不少户储玩家从风口的神坛跌了下来，经历过“户储被堆上超市打折货架”的至暗时刻，户储玩家们过去两年的财报并不漂亮。
但今年，整个市场却迎来了反转。
不仅海外户储市场开始回暖，工商业储能更是迎来了前所未有的爆发，而第一批吃到螃蟹的人，就是这批在海外摸爬滚打多年的户储玩家。
01 海外工商储杀疯了
今年，海外工商业储能真的杀疯了。
这一点，在各家的财报里被体现得淋漓尽致，海外工商业储能业务的起飞，不是个例，而是共识。
锦浪科技：2025年H1储能营收7.9亿元，同比增长314%，其中工商业储能Q2出货约1万台显著拉升整体利润率；
艾罗能源：2025年Q2发货量超12亿元，环比增长65%，其中工商业储能业务环比增长210%，成为最大亮点；
德业：2025年Q1工商业储能出货量达到1.61万台，同比增加约5000台，显示出强劲的增长势头。公司预计Q2出货量环比接近翻倍，延续Q1的强势表现，全年有望成为利润的主要支撑点。
德业由于工商储在储能逆变器业务中增长迅速，早在4月初就已开始了扩产计划。根据公告，将在慈溪滨海开发区建设年产16GWh工商储生产线，一共分两期投入，两期固定投资总计不少于21.27亿元。
拉回行业，会发现工商业储能正在成为一块更具想象力的市场。
根据TrendForce集邦咨询的数据，2024年全球工商业储能新增装机规模约为4.1GW/11GWh，同比大幅增长41%和43%。
这种增长不仅延续了高基数上的加速，还在释放一个信号：工商业场景的需求正在被更快地激活。
更重要的是，这种势头并未见顶。
TrendForce预测，2025年全球工商业储能新增装机规模或将达到6.8GW/18.6GWh，同比增幅高达66%和69%。
也就是说，这个市场还在加速奔跑，留给厂商的机会可能比想象中更大。
2025年全球工商业储能新增装机（单位：GWh）
02 户储厂商切入，水到渠成
户储厂商杀入工商储，几乎是得心应手。
眼下，几乎所有的户储公司都推出了自己的工商储能当打产品：
这主要是由于户储企业的基本盘就在海外，而这一轮工商储的风口，正好也是从海外刮起来的。政策在前、市场在后，业务天然适配。
过去两年，欧洲企业被电价波动折磨得够呛。冬夏两季的峰谷电价差能拉出几倍，工厂在高峰期用电就是肉疼。
于是德国、法国等国政府顺势而为，给储能开政策口子，补贴、减税、容量奖励，样样齐全。
企业装一套储能系统，不仅能削峰填谷省电费，还能叠加拿补贴，账算得越来越明白。
但欧洲的故事，才刚刚开始。
据中信建投，2022-2024年间，欧洲新增了 65 GWh 的工商光伏装机，可是配套储能的比例不到 5%。
换句话说，未来是一个巨大的增量市场，而现在不过是开了个头。
机会开了口子，中国厂商就靠性价比迅速挤进来。
2024年，欧美主流储能系统报价还在 0.18-0.22 美元/Wh。到 2025 年，同类型产品，中国厂商直接把价格打到 0.10 美元/Wh 出头。
比如欣旺达 220kWh 储能柜，整柜只要 2.2 万美金，短短一年价格腰斩。价格曲线一旦被拉平，需求立刻被点燃。
2025年6月储能系统中标价格区间，单位：元/Wh
包括户储企业切进工商储，并非生搬硬套。
三类典型的工商储场景，其实都和户储厂商的积累天然契合。
比如离网应急，很多亚非拉市场本来就是户储的根据地，厂商早已习惯在电网薄弱、能源价格敏感的环境下打拼，把户储的小柜子换成更大容量的储能柜，本质上还是同一套打法。
再看光储微电网，岛屿、矿区这些场景，本质上和欧洲的户用“自发自用+并网”模式类似，只是把家庭换成工厂、矿场。户储厂商熟悉逆变器、系统集成，拿来做工商储并不陌生。
至于直流充电桩耦合，这和户储的“配电优化”思路一脉相承。欧洲的家庭储能，本来就强调削峰填谷、调和用电结构，搬到工商场景里，只是把优化的对象从家庭电表换成了厂区和配电网。
东南亚则是另一片热土。
马来西亚规定光伏必须配储；泰国搞税收减免+地价优惠吸外资；包括鼓励中小微企业装储能的印尼，公布了5年内100GW光伏装机规划，其中80W为分布式。
更关键的是，这些国家普遍依赖煤炭、天然气，一旦能源涨价，电价随之飞涨。在电价结构、用电稳定性与政策推动下，东南亚和南亚对“户储+小型工商储+微电网”的组合需求真实且上升。
再加上电芯价格一路下探，把工商业储能的账本越算越好看。
本身就有需求的企业，一旦发现这笔账能省钱，就不会犹豫太久。
毕竟和家庭用户的可装可不装不同，工厂、物流园、数据中心的需求是真刚需，高峰电价要压、供电波动要兜底，关键时刻更是要保命。
所以从宏观政策到企业账本，从欧洲到东南亚，工商储这一波浪潮正在快速成型。而户储企业杀进来，不仅是跟随，更像是踩在了最熟悉的节奏点上。
03 竞争力的撕裂
市场的节奏点归节奏点，真正留下来的还得看企业的实力。
而工商储的特殊之处就在于，它的打法，没有四海而皆知的标准答案。它取决于谁在出牌，以及牌桌在哪儿。
首先当然是要大家都有钱赚。
比如国盛证券就有一个拆解：
“工商储产业链环节利润丰厚，预计终端推广意愿较强。
基于艾罗能源2024年报，我们拆解产业链环节成本及利润情况如下:
单台工商储制造成本在10万元以上,终端价格较厂商出厂价高出1.4倍，其中厂商毛利率约35%，经销商毛利率约30%，各环节利润水平相对丰厚。预计厂商及经销商销售意愿均较强。”
工商储产业链环节成本及利润情况
对于 EPC 和经销商来说，项目周期短、资金压力大，首要考虑的从来不是性能和服务，而是利润空间和交付速度。
一个储能柜能不能“即买即用”，价格能不能压到位，往往比系统性能更关键。谁能把成本做到最低，谁就能赢得这一段生意。
但如果换成投资商和电站开发商，逻辑完全不同。
资本看的是长期回报率。对于他们来说，储能系统不是一次性买卖，而是未来十年甚至二十年的现金流工具。
所以他们更在意的，是系统稳定性、电芯品牌、运维能力。哪怕前期多花一些钱，也要保证项目不掉链子。
这种分化，在今年 SNEC 上体现得淋漓尽致。
展会现场，主流厂商的新品依然围绕 314 电芯打造的 125kW/261kWh 一体化储能柜。
但真正吸引业内关注的，是面向 10kV 以上大工业场景的 400kWh、800kWh 级别工商储系统。
显然，厂商们已经不再满足于小体量项目，而是盯上了更高门槛、更高利润的大型工商储。
更值得注意的是，竞争的重心也在转移。硬件参数早已卷到极致，大家拼到最后，开始往软件和运维要差异化。
今年，不少跨界厂商带来了 AI 智能运维方案。比如基于大数据的电池寿命预测、异常工况预警，甚至通过算法自动调度充放电，把收益最大化。
对于投资商来说，这意味着少停机、少故障、少损失；对于厂商来说，这是一种附加价值的绑定，客户黏性会更强。
换句话说，工商业储能市场已经卷到了“全栈能力”的赛点。硬件是标配，服务和智能化才是加分项。谁能把运维做成闭环，谁才能把客户牢牢抓在手里。
一家做海外市场的工商业储能公司向我们透露：
海外市场反而情况要简单一些。因为有明确的应用场景，所以大多是海外客户的需求非常明确。而工商业储能企业要做的就是按照客户的需求完成产品交付和服务。
和国内前期眼花缭乱的卷参数、卷价格不同的是，国外更倚重产品整体的可靠性和售后服务的一致性。
这也是为什么大量户储中国厂商能快速在海外打开局面。
本身就已经在国内市场卷出的一身本事，再依托于海外户储的强势渠道，价格打下去，产品能交付，就具备了相当强的竞争力。
可以说国内外的工商业储能，从运转逻辑到商业模式，都有巨大的差异。这种海内外的差异化，也会直接影响厂商的战略选择。
重仓国内的企业，必须找到设备之外的独特价值，才能在一片红海里维持毛利；而重仓海外的厂商，则要持续提供完善的解决方案，同时在关键地区树立品牌心智。
到头来，竞争力的答案并不是单一的，而是被市场结构强行撕裂成两条路：国内走深、海外走广。
本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：刘然，36氪经授权发布。
