昨晚，我与一位某跨境获客SaaS产品负责人Evan进行深度的交流，他们产品目前处于即将上市阶段。期间，我向他抛出了两个直击国内SaaS行业核心的问题：
为什么国内SaaS企业用户的付费意愿普遍较低？
为什么国内SaaS企业无法像海外同行那样坚守自己的产品边界？
这两个问题既是大D的困惑，也是国内SaaS行业长久以来的痛点。我们用问答的形式，来逐一探讨这些问题背后的深层原因，以及潜在的解决方向。
以下是对话内容的文字整理：
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问题一：国内SaaS企业用户的付费意愿为何普遍较低？
大D：Evan，你怎么看国内企业用户的低付费意愿？这是个普遍现象吗？
Evan ：没错，这确实是国内SaaS企业面临的最大困境之一。很多企业主不愿意为SaaS产品买单，这和中国互联网发展的历史有关。
早年间，国内互联网产业在起步阶段，基本都靠“免费模式”抢占市场。用户可以免费用搜索引擎、社交媒体，甚至是很多商业软件。这种“免费优先”的市场逻辑一直影响到今天的SaaS行业。
相比之下，海外市场的用户付费习惯早已养成。那里的企业主愿意为效率、便利和功能买单，甚至认为“优质服务值得付费”。 而国内很多用户却认为，软件就是工具，不应该太贵，最好能免费。
大D：刚才，在你的回答里，你提到“国内很多用户却认为，软件就是工具，不应该太贵，最好能免费。”观念，你认为这种观念与“免费试用”策略是否冲突？
Evan ：这个问题很有意思，其实并不矛盾，但确实存在一定的关联。
“免费试用”策略本身是为了降低用户的尝试门槛，让潜在客户体验到产品的价值，从而愿意掏钱付费 。然而，在国内，这种策略往往会被用户误解为‘试用期结束也可以一直免费’的心理暗示，加剧了‘软件应该免费’的固有观念。
为什么会这样？这和市场教育有关。 在海外市场，免费试用通常是一种用户筛选机制 。试用结束后，用户知道如果想继续享受服务，就必须付费，这是理所当然的。而国内的市场教育滞后，很多用户习惯于用免费版本，甚至会寻找各种“破解”方式规避付费要求。
大D：所以，免费试用反而强化了‘免费优先’的观念？
Evan ：可以这么说。但真正的问题不在“免费试用”本身，而在于后续的价值传递和用户引导是否到位。国内很多SaaS厂商在试用期内没有有效展示产品的独特价值，导致用户觉得“用了也没多大用处”，试用结束后就放弃了，或者继续寻找免费的替代方案。
而在海外，SaaS厂商通常会利用试用期高效传递价值，比如通过精准的数据分析、清晰的效果对比，告诉用户：用了这个工具，你的效率提升了多少、销售额增长了多少。这种直接、量化的成果反馈，能让用户更愿意付费。
大D： 除了免费思维之外，还有其他原因吗？
Evan：当然有。国内的企业数字化转型程度也有很大关系。
其实在国内，约60%的中小企业仍对数字化持观望态度，觉得“当前没必要”或者“效果不明显” 。只有3.2%的企业已经实现了较高的数字化水平。客户都还不急着拥抱数字化，自然也不愿意掏钱尝试SaaS服务。
再加上国内很多SaaS产品缺乏实质创新，用户体验平平，甚至售后支持都不到位。客户觉得这些产品并不能真正解决自己的问题，用了几个月后可能就放弃了。
02
问题二：国内SaaS企业为何难以守住边界？
大D：Evan，国内SaaS企业守不住边界的问题，你觉得核心症结在哪？
Evan：竞争太激烈、客户需求又复杂，这是两大原因。
国内的SaaS市场可以用“红海”来形容。不管是CRM、ERP，还是营销工具，每条赛道都有几十家、甚至上百家公司在竞争。为了争夺客户，很多企业只能靠降价、打包甚至免费模式抢市场，长此以往，行业整体利润空间被压缩得越来越小。
而客户也不省心，尤其是中小企业。他们希望SaaS厂商提供“全家桶”服务，不仅要管理客户，还要搞库存、跑财务，甚至希望有定制化开发。这让厂商不得不扩展边界，满足客户各种需求。结果是产品核心优势被稀释，什么都想做，却没有一个领域能做到极致。
大D：但国外SaaS厂商似乎很少遇到这样的困境？
Evan：没错。这主要得益于国外的成熟生态。像AWS、Salesforce这样的大平台，提供了稳定的技术和合作环境，SaaS厂商之间可以互补合作，共同做大市场。
国内却没有这种生态环境。厂商之间更多是竞争关系，大家都在抢客户，谁都不想合作。缺乏协作的结果，就是行业更容易陷入内卷，越卷越难做。
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问题三：国内SaaS企业的出路在哪？
大D：这么看来，国内SaaS企业的未来似乎挺难？有破局的办法吗？
Evan：当然有，只是需要时间和耐心。以下几点是关键：
打造真正有价值的产品
要让客户心甘情愿付费，产品必须能够解决客户的核心痛点，比如帮助客户赚钱、节省成本或提升效率。数据驱动的功能，比如销售分析、流程优化等，能直观证明产品价值，这才是用户愿意长期续费的原因。
培养付费习惯
用户的教育过程需要慢慢来。企业可以通过行业沙龙、线上培训，结合真实案例向客户展示SaaS的价值，让他们逐步接受订阅模式。这不仅能提升客户对产品的信任感，也有助于改变国内“免费优先”的传统观念。
聚焦核心领域，减少边界模糊
不要什么都做，而是专注在某个细分市场，把产品做到极致。比如专注教育行业的CRM，或者帮助小微企业管理财务的工具。
构建行业协作生态
不要把同行都当成敌人，而是寻求合作。通过开放API，与其他SaaS产品实现对接，联合提供解决方案，能创造更多协同价值。
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写在最后的话
国内SaaS市场确实充满挑战，但挑战背后也隐藏着巨大的机会。从用户教育到产品创新，再到行业生态的构建，这些都是未来发展的关键路径。
Evan最后总结得很有道理：“我们不需要照搬海外的成功模式，但一定要找到自己的节奏。”
愿国内的SaaS厂商都能找到属于自己的节奏和方向。
本文来自微信公众号“ToB产品创新研习社”，作者：ToB SaaS 大D，36氪经授权发布。
